فن التفاوض [1] - مهارات إدارية

نشرت: الأربعاء 10 أغسطس 2005   عدد القراء : 36509

عادة ما يتم الربط بين فن إدارة التفاوض وعالم التجارة والأعمال ولكن في الحقيقة فإن نطاق هذا الفن يتسع لما هو أبعد من ذلك بكثير فهو يؤثر في العلاقات الأسرية والحياة الشخصية، والتفاعلات الاجتماعية، فمهارة إدارة الاختلاف أكبر من أن تكون مجرد مهارات تجارية، إنها مهارة أساسية للتعامل مع تحديات الحياة اليومية ولا يوجد إنسان على هذه الأرض لا يحتاج إلى هذا الفن طالما أنه يعيش مع غيره من البشر، لذلك فمهما كان موقعك أيها القارئ فأنت ستحتاج حتمًا إلى إتقان هذا الفن لتحقيق النجاح سواء في عملك أو مع أسرتك أو في حياتك الاجتماعية والعملية بوجه عام.


 


وهدف هذه الحلقات أن تأخذ بيديك خطوة بخطوة نحو إتقان مهارات التفاوض لتكون بإذن الله مفاوضًا فعالاً قادرًا على إدارة أي اختلاف مع الآخرين تتعرض في مجتمعك الذي تعيش فيه، وفي هذه الحلقة نحاول أن نجيب على هذا السؤال الهام:


 


ما هو التفاوض؟


كمدخل لإتقان هذا الفن، وللإجابة على هذا السؤال: تدبر معنا في هذا الموقف الطريف:


'استعد خالد لحضور حفل الخريجيين الخامس الذي تقيمه كليته، وخطط من أجل ذلك لكل شيء، ترتيبات السفر وملابس الحفل وترتيب الارتباطات الاجتماعية وغير ذلك، ولكن مع الأسف اكتشف مديره في العمل وجود تضارب في جداول الإجازات، حيث وجد المدير أن خالد وزميله سمير طلبا الحصول على إجازة لمدة أسبوع في نفس الفترة، بينما تحتاج الشركة إلى وجود أحدهما على الأقل في تلك الفترة، وفي محاولة من المدير لتجنب اتخاذ القرار الصعب بشأن تحديد أي منهما يجب عليه أن يغير موعد إجازته، طلب من خالد وسمير أن يسويا هذه المسألة فيما بينهما .. فماذا يمكنهما أن يفعلا؟'.


وبالإجابة على هذا السؤال الأخير يمكن تعريف فن التفاوض.


 


تعريف التفاوض:


طلب من تسعة أشخاص أن يعرف كل منهم: ما هو التفاوض؟


فكانت إجابتهم على النحو التالي:


1ـ التباحث مع الطرف الآخر من أجل المساومة أو التجارة.


2ـ التغلب على العقبات لإتمام صفقة.


3ـ مناقشة الخيارات من أجل الوصول لاتفاق.


4ـ احراز تقدم نحو هدف أو غاية مشودة.


5ـ التوصل لحل مشكلة مقبولة لدى الطرفين.


6ـ معرفة ما يرغبه فيه الشخص الآخر ثم جعله يعتقد بأنك توفر له ما يريده.


7ـ الدخول في صراع للإدارات أو منافسة لاثبات أي الطرفين أكثر ذكاء وفطنة.


8ـ محاولة نيل ما تريده.


9ـ إقناع شخص ما بالتصرف كيفما تريد أو مجاراة أفكارك.


تأمل معنا في هذه التعريفات. ما هي الآراء المشتركة التي تضمنتها؟


تجد أنها تشترك في الإشارة إلى وجود أكثر من شخص في التفاوض، كما تشير إلى حدوث عملية اتصال بين الأشخاص،


 ثم ما هي الفروق الرئيسية التي تلاحظها في هذه التعريفات؟


 تجد بعضها يتمحور حول مفهوم التعاون، بينما يشير البعض الآخر إلى مفهوم المواجهة، وهذا ما هو نريد أن نوضحه أولاً قبل أن نصل للتعريف العلمي الدقيق لمفهوم التفاوض.


مفهوم المواجهة: يعتقد بعض الناس أن التفاوض أشبه بلعبة شد الحبل حيث يوجد فائز واحد في التفاوض، مما يعني أن يكون الطرف الآخر هو الخاسر ولا بد، وقد يكون هؤلاء عدوانيين يميلون بطبعهم للدخول في مشاحنات، فيرون في التفاوض فرصة لاختبار قوة بأسهم وإظهار تفوقهم، أو قد يكون هذا المفهوم الخاطئ للتفاوض قد تكون لديهم نتيجة لبعض التجارب الشخصية التفاوضية أحسوا فيها كما لو كانوا قد خدعوا أو بدوا أقل ذكاء من الطرف الآخر، ولكننا نقول:


إن التفاوض الفعال ليس عملية مواجهة، ليس مباراة ملاكمة ذهنية يرفع فيها أحد الطرفين قفازه عاليًا مبتهجًا بالنصر عندما يسقط الطرف الآخر على الأرض.


فليس هناك حاجة على الإطلاق إلى أن ينطوي التفاوض على الخصومة أو العداوة.


 


مفهوم التعاون:


وثمة مفهوم آخر للتفاوض، فكثير من الناس يعتقدون أن التفاوض هو وسيلة للتوصل لاتفاق، وهؤلاء يكونون ميالين بطبعهم للحلول الوسط، فهم لا ينظرون للأمور من جهة وجود منتصر وخاسر ولكن من جهة وجود رضا متبادل وفوز لكلا الطرفين، وهذا هو المفهوم الصحيح للتفاوض والذي يقوم على اعتباره تعاونًا لا مواجهة، فهو فرصة للعمل المشترك بين طرفين لتحقيق هدف لا يستطيع أحدهما إنجازه بمفرده.


 


التعريف العملي للتفاوض:


ولنعد الآن إلى العناصر المشتركة في تعريفات العينة نجد أن هناك بعض الكلمات الرئيسية وهي: عمل ـ عملية ـ الاتصال ـ مقبول ـ حلول ـ خيارات.


وهذه الكلمات تؤلف فيما بينهما التعريف العلمي المختار لعملية التفاوض وهو:


'التفاوض هو عملية اتصال بين شخصين أو أكثر يدرسون فيها البدائل للتوصل لحلول مقبولة لديهم أو بلوغ أهداف مرضية لهم'.


 


من يقوم بالتفاوض؟


تأمل معي في القائمة التالية، وفي ضوء التعريف العملي للتفاوض حدد أي هؤلاء يقوم بالتفاوض: المحامي، الطالب الجامعي، مدير الشركة، الأزواج، العملاء، الأصدقاء، العائلات، الدول، القادة، الأبناء الأطفال والمراهقون، الآباء، المشترون، البائعون، المرؤوسون .... وانطلاقًا من تعريفنا العملي للتفاوض فإن كل فرد في القائمة المذكورة يقوم بالتفاوض في وقت ما، ومن ثم فبإمكانك القول بكل ثقة إن كل الناس يتفاوضون.


 


أين تجري المفاوضات؟


إن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مجال للأعمال: متجر سيارات، مكتب محاماه، مكتب للعقارات، أو حتى متجر لبيع الملابس الجاهزة، كما يمكن أيضًا أن تتم المفاوضات فيما بين أفراد الأسرة الواحدة في المنزل أو بين الأصدقاء في البيئات الاجتماعية الأخرى.


وباختصار فإن المفاوضات يمكن أن تجري في أي مكان تقريبًا.


 


ما هي المواقف التي تحتاج إلى تفاوض؟


تأمل معي في المواقف الثلاثة الآتية والتي تحتاج إلى تفاوض:


1ـ التخطيط للخروج في نزهة مع صديقك في عطلة نهاية الأسبوع، أنت تريد الذهاب إلى صديقة الحيوان، بينما هو يريد الاستمتاع بالشاطئ.


2ـ أردت أن تزيد من دخلك فطلبت من مديرك أن يزيد مرتبك لكنه لم يبد استعدادًا لمنحك الزيادة في مرتبك الشهري.


3ـ عندما تريد أمريكا من إيران الحد من تسليمها النووي.


لا شك أن كل هذه المواقف الثلاثة السابقة تحتاج إلى التفاوض ولكن ما هو الرابط بينهما؟ إن المفتاح هنا هو كلمة الصراع، فإن أي موقف يكون فيه صراع حقيقي أو خيالي بين شخصية أو أكثر يصبح مهيئًا لحدوث التفاوض، فعندما يتقابل الناس لصياغة العقود أو إتمام معاملات البيع أو الشراء أو تسوية الخلافات أو تطوير علاقات العمل يبرز التفاوض كعنصر جوهري، فكل شيء قابل للتفاوض.


 


الداعي إلى التفاوض؟


إن التفاوض يعد طريقة متحضرة لتسوية الصراع، وعلاوة على ذلك فهو عبارة عن مهارة تمكنك من النجاح في كل من حياتك العملية وحياتك الشخصية عن طريق مساعدتك على تحقيق أهدافك وغاياتك وتلبية احتياجاتك.


انعش ذاكرتك قليلاً:


تذكر معي كافة المفاوضات التي أجريتها في حياتك الشخصية والعملية، حاول أن تحدد النسبة بين مفاوضاتك الناجحة وتلك التي فشلت فيها، هل تود أن تحسن هذه النسبة لصالح مفاوضاتك الناجحة، لا شك أنك ترغب في ذلك، والأمر سهل ميسور لكنه يحتاج منك إلى شيء من الجهد والجدية في العمل والتطبيق، ومهمتنا في هذه الحلقات أن ندلك على السبيل إلى ذلك، ولكن عليك أنت سلوكه، فبمقدار ما تسير معنا يكون مقدار نجاحك بإذن الله تعالى، ولكن قبل ذلك ...!!


قيم نفسك:


ما مدى تمتعك بالمهارات التفاوضية؟


 


املأ هذا الجدول مدى القوة والضعف عندك في عملية التفاوض، ضع علامة في الخانة التي تناسبك ولتكن صادقًا مع نفسك.




رقم


نقاط التقييم


غالبًا ، دائمًا


أحيانًا


لا أبدًا


1


احتفظ بهدوئي مع التعرض للضغط


 


 


 


2


يمكنني التفكير بحياد حتى مع محاولة البعض إثارة عواطفي


 


 


 


3


اعتقد أن كل شيء قابل للتفاوض


 


 


 


4


أعتقد أن كلا الطرفين يجب أن يكسب في التفاوض


 


 


 


5


دائمًا أستخدم أسئلة كثيرة مثيرة للكشف عن المعلومات في التفاوض


 


 


 


6


استمع في المفاوضات مثلما أتكلم أو أكثر


 


 


 


7


ألاحظ التعبيرات الجسدية في جلسات التفاوض وأعمل على تفسيرها


 


 


 


8


لدي مهارة التعرف على الأساليب التفاوضية وكيفية مواجهتها


 


 


 


9


أجهز بعناية كل مفاوضة


 


 


 


10


يمكنني استخدام تكتيكات التوقيت للاستفادة بها في التفاوض


 


 


 


11


أسعى دائمًا لإيجاد أرضية مشتركة وأطرح بدائل خلال التفاوض


 


 


 


12


أعتقد أن التفاوض يمثل فرصة للوصول لاتفاق


 


 


 


1ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'لا أبدًا' فأنت تفتقر تمامًا على مهارات التفاوض.


2ـ إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'أحيانًا' فأنت لديك مهارات التفاوض لكنها ضعيفة للغاية ولا تشكل سلوكيات دائمة لك.


3ـ أما إذا كانت علاماتك أغلبها في خانة 'غالبًا دائمًا' فهنيئًا لك، فأنت مفاوض ممتاز.


ومهمة هذه الحلقات بالنسبة للفئتين 1، 2 هي تحويل إجابتهم إلى خانة 'غالبًا دائمًا' وأما الفئة الثالثة فبمتابعتهم لهذه الحلقات فإن إتقانهم لمهارات التفاوض سيحول إجابتهم إلى خانة رابعة هي 'نعم دائمًا'.


فإلى اللقاء مع الحلقات القادمة عن شاء الله.


 



المراجع:


فن إدارة الاختلاف                    د. جوديت فيشر


دليل المفاوض الفعال                  ترجمة علا أحمد

التعليقات

2 تعليق commemnt

أضف تعليق


    إذا وجدت إعلانا مخالفا اضغط هنا
    facebook twitter rss

    مواجهات عنيفة برام الله والخليل.. وإحباط كمين للاحتلال

    أفشل شبانا فلسطينيون كمينا وحملة اعتقالات لجيش الاحتلال الصهيوني، كان يستعد لتنفيذها في قرية رأس كركر غرب رام الله، واشتبكوا معهم في مواجهات عنيفة.

    24 يوليو 2014 04:08:00

    بالصور... مظاهرة احتجاجية أمام السفارة المصرية في بيروت

    اعتصم حشد بمشاركة النساء والأطفال أمام السفارة المصرية في بيروت، مطالبين بفتح معبر رفح فوراً أمام المساعدات الإنسانية في ظل العدوان الصهيوني على قطاع غزة.

    24 يوليو 2014 03:49:00

    هآرتس:مصر الرابحة من الصراع مع حماس

    قالت صحيفة "هآرتس" الاسرائيلية أن مشهد ضرب محلل مصري الطاولة بحذائه ونعت الاسرائيليين بأنهم «أبطال» لأننا نضرب حماس لابد أن يفرح جدا لأول وهلة

    24 يوليو 2014 03:45:00

    الجيش المصري يحبط هجوما استهدف قوات صهيونية

    ذكرت القناة السابعة العبرية أن الجيش المصري أحبط عملية تفجيرية كانت تستهدف قوات جيش الاحتلال الإسرائيلي قرب معبر كرم أبو سالم جنوب قطاع غزة.

    24 يوليو 2014 03:27:00

    وفاة نائب رئيس تحرير الأهرام صاحبة «شكرًا نتنياهو»

    توفيت الصحافية عزة سامي - نائب رئيس صحيفة الأهرام المصرية - اليوم الخميس، والتي وجهت الشكر لرئيس الوزراء الصهيوني على ضربه قطاع غزة.

    24 يوليو 2014 03:16:00

    مقتل 17 من قوات المالكي بهجوم للثوار على اللواء 22 ببغداد

    استهدف الثوار مقر اللواء 22 التابع لقوات المالكي في قضاء الطارمية شمال بغداد بصواريخ كاتيوشا وقذائف الهاون، ما أدى إلى مقتل 17 عنصرًا من جيش المالكي.

    24 يوليو 2014 03:15:00

    الشعب المصري أسقط السيسي ومشروعه

    نعم انهارت خارطة السيسي، وما يحدث من محاولات للاستمرار مجرد حلاوة روح، وهم شعروا بالزلزال أكثر من الكثير منا، ففقدوا صوابهم وتخبطوا وسنرى ما يسر الشعب الصابر بإذن الله.

    30 مايو 2014 08:13:00

    رمال الخليج المتحركة

    قبل حوالي 3 عقود، وتحديدًا عام 1981، تأسس «مجلس التعاون الخليجي» لمواجهة الخطر الإيراني المتنامي بعد قيام الثورة الإسلامية عام 1979 .

    10 مارس 2014 09:41:00

    مفارقات بين تركيا أتاتورك وأردوغان

    وفي الأخير، أقول: إن الصخرة التي تعتري طريقنا لا تعيقنا، بل نصعد عليها إلى الأرقى بإذن الله تعالى.

    06 يونيو 2013 02:42:00

    عن الموقف الطائفي والموقف المبدئي

    هذا هو الفرق بين الموقف الحر، وبين الموقف المذهبي أو الطائفي أو الحزبي الذي يتدثر بالمقاومة والممانعة ليخفي سوأته، فيما الأولى أن ينحاز أولا وقبل كل شيء لحرية الشعوب.

    05 يونيو 2013 01:49:00

    الشركات الأمريكية والأوروبية وخطة السطو على النيل

    علينا أن نستعيد قوة الدولة المصرية وأن نوقف عمليات الاستنزاف الحادثة الآن، وعلينا أن نسعى لجمع عمقنا الاستراتيجي الشعبي والعربي والإسلامي لقطع الطريق على من يريدون ذبحنا بكل ما يملكون،

    04 يونيو 2013 09:25:00

    كلمة السر " ترعة السلام "

    مصر أمام واحدة من أعقد وأخطر قضاياها للأمن القومي، قضية المياه هي قضية مصيرية، حياة أو موت، وفي نفس الوقت خياراتها الإستراتيجية ضئيلة ومحدودة، والنظام الجديد مطالب بالتعامل مع وضع مأزوم

    30 مايو 2013 07:21:00

    إغلاق