لغة التفاوض

نشرت: الخميس 07 مارس 2013   عدد القراء : 3085

media//version4_worlds-fastest-train-.jpg

مصطفى كريم
"إن الكلمات التي أقولها أو أكتبها؛ تمهد الطريق الذي أمشي عليه" ديان جلانسي [البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت، ص(105)]
هل تعلم ـ عزيزي القارئ ـ بأن جميع البشر يستخدمون اللغة؟ ربما تعجب بل وتتساءل: وماذا عن الأطفال الذين لم يتحدثوا بعد؟ أو من لم يرزقهم الله نعمة الكلام؟
وهنا دعني أقول لك أن اللغة كلمة تشمل أنواعًا عديدة، وأشكالًا مختلفة، فربما لا يجيد الطفل الصغير الكلام، ولكنه يعبر عما يريد بالبكاء مثلًا، بينما يعبر الأبكم بالإشارة، وكل هذه أنواع وأشكال متعددة من اللغة.
وسوف نركز هنا على اللغة المنطوقة، والتي نعبر عنها من خلال الكلمات، ولكن حتى تكون تلك اللغة أكثر تأثيرًا فلابد أن تعلم ـ عزيزي القارئ ـ أنه حتى تكون تلك الكلمات مؤثرة فلابد من استخدام مستويات الاتصال المختلفة، حيث ذكرت إحصائية علمية [جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس، نقلًا عن: البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي، ص(124-125)] أن نسبة تأثير مستويات الاتصال المختلفة كالآتي:
1.حركات الجسد والوجه: وهي تؤثر بنسبة تصل إلى (55%)، ونعني بها الحركات التي تصدر من جسدك ووجهك أثناء الكلام، هي سلوكك التعبيري؛ مثل حركات اليدين، وانفعالات الجسد، وبريق العينين، بل وحتى تنفسك، وهذه هي أعلى مؤثر في الشخص.
2.نبرات الصوت: وهي تؤثر بنسبة (38%)، وتشتمل على علو الصوت أو انخفاضه، حدته أو غلظته، قوته أو ضعفه، كمؤثرٍ ثانٍ في الإنسان
3.   الكلام نفسه: وهي تؤثر بنسبة (7%) فقط، وهي نفسها وترتيب الجمل.
ولذا؛ فمن المهم جدًّا أن تحرص على لغة الحواس، وأن تخاطب حواس الشخص المختلفة لتصل إلى أعلى تأثير فيه.
وسوف نركز بشكل أكبر خلال هذا المقال والمقالات اللاحقة على كيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، حيث نتعرف على أهمية تلك الصياغة وتأثيراتها التفاوضية، وأنواع تلك الأسئلة، وتؤثر هذه المهارات المتعددة في عملية التفاوض؛ فإن أكثر إشكاليات عملية التفاوض صعوبة هو كيفية الصياغة اللغوية للسؤال التفاوضي.
 لغة الحواس:
ولكن قبل الانطلاق في استراتيجيات التفاوض وتأثير اللغة عليها وكيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، لابد من إدارك حقيقة هامة، وهي أن البشر مختلفون، فكل إنسان يمثل كائنًا فريدًا، يختلف عن غيره، ولذلك دلائل عدة.
فليس هناك شخصان يحملان نفس الطباع بشكل متطابق، كما أنهما لا يمكن أن يحملا نفس بصمة الأصابع، ولذا فإن استقبال كل إنسان للكلمات والتعبيرات تختلف باختلاف شخصيته؛ ولذا لابد أن تتعرف أولًا على لغة الحواس أو ما يعرف بالأنظمة التمثيلية الثلاث.
فكما هو معروف فإن حواس الإنسان خمسة وهي الإبصار والسمع والإحساس والتذوق والشم، إلا أنه لكل إنسان حاسة تغلب على بقية الحواس، فبعض اناس تغلب عليه حاسة الإبصار، فيتأثر بالصور والمناظر، ولذا حينما يشتري أمرًا فإن أول ما يسترعي انتباهه هو الشكل واللون والتغليف وهكذا،يغلب على كلامه كلمات فيها صور ونظر، مثل: (أرى، أنظر، أتصور، مشرق، مضيء، قاتم)، ويسمى هذا الشخص بالشخص ذو النظام التمثيلي البصري.
بينما الشخص ذو النظام التمثيلي السمعي، تغلب عليه حاسة السمع، فيركز على الكلام، وعلى طريقة الآخرين في الكلام، يسمع أكثر مما يتكلم، ويخرج الكلمات بدقة وحساب، وغالبًا ما تجد لغته مستقيمة عن غيره، فحينما يشتري كتابًا يركز على محتواه، وحينما يشتري أي شيء يركز على مزايا هذا الشيء وعيوبه ومحتواه، ويغلب على كلامه كلمات فيها كلام وسمع؛ مثل: (أسمع، أنصت، أتكلم، أتحدث، رنين، ضوضاء، إزعاج، طرق، صوت، صراخ).
أما الشخص ذو النظام التمثيلي الحسي، فإن الحاسة الغالبة هي الإحساس، ويدخل تحتها الشم والتذوق، وأهم ما يركز عليه هذا الشخص هو الأحاسيس ويهتم بمشاعر الآخرين، وتأثير قراراتها وكلماته عليهم، تجد في كلماته الأحاسيس والمشاعر، مثل: (أشعر، أحس، ألم، سعادة، راحة، فرحة، ضيق).
اللغة والتفاوض:
لاشك في أن المفاوض الجيد لابد أن يتمتع بقدرة فائقة على استخدام اللغة بمفراداتها المختلفة مع قدرته على معرفتها والاستجابة للكلمات والإلفاظ بشكل فعال، ومن أشهر النماذج المستخدمة ما يعرف بـ:
Meta Model أو النموذج البعدي:
هل سمعت من قبل عن البرمجة اللغوية العصبية أو (NLP)؟ إنها علم من وضع كل من باندلر وجرندير، ويدرس اللغة ومدى تأثيرها على الجهاز العصبي للإنسان وإدراكه لمعنى ومغزى تلك الكلمات.
قام كل من باندلر وجرندير بإنشاء وتطوير النموذج البعدي أو Meta Model والذي يتكون من مجموعة قوية وفعالة من الأنمطا اللغوية والتي يتم ربطها بالتجارب الحسية التي تمثلها مما يعمل على توضيح وتحديد المعاني.
ما هو النموذج البعدي؟
قبل معرفة هذا النموذج، دعني أضرب لك مثالًا، هل قمت بالتواصل من قبل مع صديق لك وأساء فهم كلماتك، ربما قصدت من تلك الكلمات أن تمدحه مثلًا فشعر أن فيها إهانة؟
هل طرحت من قبل فكرة على صديق لك فرفضها، ولكنك وضحتها له بصورة أعمق فوافق عليها؟
بالطبع جميعنا مر بإحدى المثالين السابقين أو ربما كليهما، ولكن ما السبب في سوء الفهم في المثال الأول؟ وما الذي دفع صديقك لتقبل فكرة رفضها أول الأمر؟
وهنا تبرز أهمية (Meta Model).
فمن خلال هذا النموذج يستطيع المتحدث أن يعطي للمستمع الصورة الكاملة للغته وإدراكه للتجربة ويعطيه فرصة كاملة لكي يفهم تمامًا ما يقصده، وهنا يختفي سوء الفهم، وهنا تدرك لماذا حينما وضحت الفكرة لصديقك استجاب لفكرتك ووافق عليها.
وحتى تدرك ـ عزيزي القارئ ـ هذا النموذج بعمق لابد من التفريق أولًا بين المضمون السطحي للكلمات والمضمون العميق لها.
المضمون السطحي (Surface Structure) أو (SS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن الاتصال بالكلمات أو الكتابة وهو يمد المستمع بمعلومات هامة عن المتحدث وكيف يدرك ويمثل عالمه وكيف ومتى تحدث عملية التخيل والتعديل، وعن طريقه يستطيع المتسمع أن يتعرف على النظام التمثيلي اللغوي للمتحدث وأيضًا يستطيع التعرف على المعلومات التي يلغيها المتحدث من لغته والقيود التي يحد بها من نفسه.
المضمون العميق (Deep Structure) أو (DS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن اللغة غير الملفوظة، فعندما تبدأ في ربط الشخص بتجربته الحقيقية فإنك تملأ الفراغات الموجودة، والتي قد تكون السبب في الخلافات التي حدثت مع هذا الشخص، وأيضًا تساعده على اكتشاف القيود التي وضعها على نفسه والتي قد تتسبب في عدم تقدمه وفي الخلافات التي تحدث بالاتصال مع الآخرين، وتشمل تعبيرات الوجه وحركة الجسم والتنفس.
طرق الـ (Meta Model):
يتميز هذا النموذج بأنه يميل إلى تبسيط التجارب من خلال ثلاث طرق في محاولة لاستخلاص المعنى من التجربة أو المعلومة التي وردت وهذه الطرق هي:
1.   الإلغاء: ونعني به حذف المعلومات.
2.   التحريف: ونعني به خلق معنى جديد من خلال التركيز على بعض المعلومات وتجاهل البعض الآخر.
3.   التعميم: ونعني به أن نتصور رؤية واسعة وشاملة للمعلومة أو التجربة.
وسوف نتعرف في حلقات قادمة عن تلك الطرق بالتفصيل إن شاء الله.
المصادر:
·       دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي.
·       جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس.
·       البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي.
·       البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت.
 

التعليقات

0 تعليق commemnt

أضف تعليق


    إذا وجدت إعلانا مخالفا اضغط هنا
    facebook twitter rss

    بالصور.. "تهنئة مسيئة" لبوتفليقة على موقع وكالة الأنباء العُمانية!

    تمكن قراصنة إنترنت (هاكرز) من اختراق موقع وكالة الأنباء العمانية، حيث نشروا "تهنئة مسيئة" للرئيس الجزائري عبد العزيز بوتفليقة بمناسبة إعادة انتخابه لرئاسة البلاد.

    20 أبريل 2014 02:20:00

    عجوز يمنية تقتل 7 حوثيين دفاعاً عن بناتها الست قبل مقتلها

    في إحدى قصص الشجاعة النادرة، قتلت امرأة يمنية سبعة من المسلحين الحوثيين دفاعا عن كرامة بناتها الست، قبل أن تلقى مصرعها برصاص ميليشيا الحوثي الشيعية المدعومة من إيران.

    20 أبريل 2014 12:54:00

    أمير الكويت يهنئ قادة الخليج بالتوصل إلى اتفاق لإنهاء الأزمة

    بعث أمير الكويت برسائل تهنئة إلى قادة دول مجلس التعاون الخليجي، على التوصل إلى اتفاق لإنهاء الأزمة بين قطر وبين السعودية والإمارات والبحرين الخميس الماضي.

    20 أبريل 2014 12:30:00

    مقتل مسلم في "كمين مسيحي" مسلح بالقاهرة

    لقي أحد المصريين المسلمين مصرعه، اليوم السبت، في كمين مسيحي، في منطقة عزبة النخل بالقاهرة، بعد ساعات من مقتل شاب مسيحي خلال مشاجرة في منطقة زرايب بين مسلمين ومسيحيين.

    19 أبريل 2014 11:58:00

    المجلس الإسلامي السوري: "داعش".. الجهة الوحيدة غير المنضبطة

    حَمَل رئيسُ المجلس الإسلامي السوري الشيخ أسامة الرفاعي، بشدة، على تنظيم الدولة الإسلامية في العراق والشام، المعروفة بـ"داعش"، واصفا إياه بـ"الجهة الوحيدة التي يمكن وصفها بغير المنضبطة".

    19 أبريل 2014 11:40:00

    "حماس" تطالب بدعم "المرابطين" في "الأقصى" بكل السبل المتاحة

    طالبت حماس بدعم المرابطين داخل ساحات المسجد الأقصى المبارك بكل الوسائل المتاحة، للتصدي للمحاولات الصهيونية اقتحام المسجد.

    19 أبريل 2014 11:24:00

    رمال الخليج المتحركة

    قبل حوالي 3 عقود، وتحديدًا عام 1981، تأسس «مجلس التعاون الخليجي» لمواجهة الخطر الإيراني المتنامي بعد قيام الثورة الإسلامية عام 1979 .

    10 مارس 2014 09:41:00

    مفارقات بين تركيا أتاتورك وأردوغان

    وفي الأخير، أقول: إن الصخرة التي تعتري طريقنا لا تعيقنا، بل نصعد عليها إلى الأرقى بإذن الله تعالى.

    06 يونيو 2013 02:42:00

    عن الموقف الطائفي والموقف المبدئي

    هذا هو الفرق بين الموقف الحر، وبين الموقف المذهبي أو الطائفي أو الحزبي الذي يتدثر بالمقاومة والممانعة ليخفي سوأته، فيما الأولى أن ينحاز أولا وقبل كل شيء لحرية الشعوب.

    05 يونيو 2013 01:49:00

    الشركات الأمريكية والأوروبية وخطة السطو على النيل

    علينا أن نستعيد قوة الدولة المصرية وأن نوقف عمليات الاستنزاف الحادثة الآن، وعلينا أن نسعى لجمع عمقنا الاستراتيجي الشعبي والعربي والإسلامي لقطع الطريق على من يريدون ذبحنا بكل ما يملكون،

    04 يونيو 2013 09:25:00

    كلمة السر " ترعة السلام "

    مصر أمام واحدة من أعقد وأخطر قضاياها للأمن القومي، قضية المياه هي قضية مصيرية، حياة أو موت، وفي نفس الوقت خياراتها الإستراتيجية ضئيلة ومحدودة، والنظام الجديد مطالب بالتعامل مع وضع مأزوم

    30 مايو 2013 07:21:00

    ماذا يفعل ماكين في سوريا؟

    كانت زيارة ماكين الأخيرة ووعود التسليح الكبير والثقيل للجيش الحر لضرب عصفورين بحجر واحد التخلص من الضغوط الإيرانية ومنع اندلاع حرب طائفية ثم استخدام نفس التسليح في مواجهة جبهة النصرة.

    28 مايو 2013 02:09:00

    إغلاق