لغة التفاوض

نشرت: الخميس 07 مارس 2013   عدد القراء : 3195

media//version4_worlds-fastest-train-.jpg

مصطفى كريم
"إن الكلمات التي أقولها أو أكتبها؛ تمهد الطريق الذي أمشي عليه" ديان جلانسي [البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت، ص(105)]
هل تعلم ـ عزيزي القارئ ـ بأن جميع البشر يستخدمون اللغة؟ ربما تعجب بل وتتساءل: وماذا عن الأطفال الذين لم يتحدثوا بعد؟ أو من لم يرزقهم الله نعمة الكلام؟
وهنا دعني أقول لك أن اللغة كلمة تشمل أنواعًا عديدة، وأشكالًا مختلفة، فربما لا يجيد الطفل الصغير الكلام، ولكنه يعبر عما يريد بالبكاء مثلًا، بينما يعبر الأبكم بالإشارة، وكل هذه أنواع وأشكال متعددة من اللغة.
وسوف نركز هنا على اللغة المنطوقة، والتي نعبر عنها من خلال الكلمات، ولكن حتى تكون تلك اللغة أكثر تأثيرًا فلابد أن تعلم ـ عزيزي القارئ ـ أنه حتى تكون تلك الكلمات مؤثرة فلابد من استخدام مستويات الاتصال المختلفة، حيث ذكرت إحصائية علمية [جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس، نقلًا عن: البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي، ص(124-125)] أن نسبة تأثير مستويات الاتصال المختلفة كالآتي:
1.حركات الجسد والوجه: وهي تؤثر بنسبة تصل إلى (55%)، ونعني بها الحركات التي تصدر من جسدك ووجهك أثناء الكلام، هي سلوكك التعبيري؛ مثل حركات اليدين، وانفعالات الجسد، وبريق العينين، بل وحتى تنفسك، وهذه هي أعلى مؤثر في الشخص.
2.نبرات الصوت: وهي تؤثر بنسبة (38%)، وتشتمل على علو الصوت أو انخفاضه، حدته أو غلظته، قوته أو ضعفه، كمؤثرٍ ثانٍ في الإنسان
3.   الكلام نفسه: وهي تؤثر بنسبة (7%) فقط، وهي نفسها وترتيب الجمل.
ولذا؛ فمن المهم جدًّا أن تحرص على لغة الحواس، وأن تخاطب حواس الشخص المختلفة لتصل إلى أعلى تأثير فيه.
وسوف نركز بشكل أكبر خلال هذا المقال والمقالات اللاحقة على كيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، حيث نتعرف على أهمية تلك الصياغة وتأثيراتها التفاوضية، وأنواع تلك الأسئلة، وتؤثر هذه المهارات المتعددة في عملية التفاوض؛ فإن أكثر إشكاليات عملية التفاوض صعوبة هو كيفية الصياغة اللغوية للسؤال التفاوضي.
 لغة الحواس:
ولكن قبل الانطلاق في استراتيجيات التفاوض وتأثير اللغة عليها وكيفية صياغة الأسئلة التفاوضية، لابد من إدارك حقيقة هامة، وهي أن البشر مختلفون، فكل إنسان يمثل كائنًا فريدًا، يختلف عن غيره، ولذلك دلائل عدة.
فليس هناك شخصان يحملان نفس الطباع بشكل متطابق، كما أنهما لا يمكن أن يحملا نفس بصمة الأصابع، ولذا فإن استقبال كل إنسان للكلمات والتعبيرات تختلف باختلاف شخصيته؛ ولذا لابد أن تتعرف أولًا على لغة الحواس أو ما يعرف بالأنظمة التمثيلية الثلاث.
فكما هو معروف فإن حواس الإنسان خمسة وهي الإبصار والسمع والإحساس والتذوق والشم، إلا أنه لكل إنسان حاسة تغلب على بقية الحواس، فبعض اناس تغلب عليه حاسة الإبصار، فيتأثر بالصور والمناظر، ولذا حينما يشتري أمرًا فإن أول ما يسترعي انتباهه هو الشكل واللون والتغليف وهكذا،يغلب على كلامه كلمات فيها صور ونظر، مثل: (أرى، أنظر، أتصور، مشرق، مضيء، قاتم)، ويسمى هذا الشخص بالشخص ذو النظام التمثيلي البصري.
بينما الشخص ذو النظام التمثيلي السمعي، تغلب عليه حاسة السمع، فيركز على الكلام، وعلى طريقة الآخرين في الكلام، يسمع أكثر مما يتكلم، ويخرج الكلمات بدقة وحساب، وغالبًا ما تجد لغته مستقيمة عن غيره، فحينما يشتري كتابًا يركز على محتواه، وحينما يشتري أي شيء يركز على مزايا هذا الشيء وعيوبه ومحتواه، ويغلب على كلامه كلمات فيها كلام وسمع؛ مثل: (أسمع، أنصت، أتكلم، أتحدث، رنين، ضوضاء، إزعاج، طرق، صوت، صراخ).
أما الشخص ذو النظام التمثيلي الحسي، فإن الحاسة الغالبة هي الإحساس، ويدخل تحتها الشم والتذوق، وأهم ما يركز عليه هذا الشخص هو الأحاسيس ويهتم بمشاعر الآخرين، وتأثير قراراتها وكلماته عليهم، تجد في كلماته الأحاسيس والمشاعر، مثل: (أشعر، أحس، ألم، سعادة، راحة، فرحة، ضيق).
اللغة والتفاوض:
لاشك في أن المفاوض الجيد لابد أن يتمتع بقدرة فائقة على استخدام اللغة بمفراداتها المختلفة مع قدرته على معرفتها والاستجابة للكلمات والإلفاظ بشكل فعال، ومن أشهر النماذج المستخدمة ما يعرف بـ:
Meta Model أو النموذج البعدي:
هل سمعت من قبل عن البرمجة اللغوية العصبية أو (NLP)؟ إنها علم من وضع كل من باندلر وجرندير، ويدرس اللغة ومدى تأثيرها على الجهاز العصبي للإنسان وإدراكه لمعنى ومغزى تلك الكلمات.
قام كل من باندلر وجرندير بإنشاء وتطوير النموذج البعدي أو Meta Model والذي يتكون من مجموعة قوية وفعالة من الأنمطا اللغوية والتي يتم ربطها بالتجارب الحسية التي تمثلها مما يعمل على توضيح وتحديد المعاني.
ما هو النموذج البعدي؟
قبل معرفة هذا النموذج، دعني أضرب لك مثالًا، هل قمت بالتواصل من قبل مع صديق لك وأساء فهم كلماتك، ربما قصدت من تلك الكلمات أن تمدحه مثلًا فشعر أن فيها إهانة؟
هل طرحت من قبل فكرة على صديق لك فرفضها، ولكنك وضحتها له بصورة أعمق فوافق عليها؟
بالطبع جميعنا مر بإحدى المثالين السابقين أو ربما كليهما، ولكن ما السبب في سوء الفهم في المثال الأول؟ وما الذي دفع صديقك لتقبل فكرة رفضها أول الأمر؟
وهنا تبرز أهمية (Meta Model).
فمن خلال هذا النموذج يستطيع المتحدث أن يعطي للمستمع الصورة الكاملة للغته وإدراكه للتجربة ويعطيه فرصة كاملة لكي يفهم تمامًا ما يقصده، وهنا يختفي سوء الفهم، وهنا تدرك لماذا حينما وضحت الفكرة لصديقك استجاب لفكرتك ووافق عليها.
وحتى تدرك ـ عزيزي القارئ ـ هذا النموذج بعمق لابد من التفريق أولًا بين المضمون السطحي للكلمات والمضمون العميق لها.
المضمون السطحي (Surface Structure) أو (SS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن الاتصال بالكلمات أو الكتابة وهو يمد المستمع بمعلومات هامة عن المتحدث وكيف يدرك ويمثل عالمه وكيف ومتى تحدث عملية التخيل والتعديل، وعن طريقه يستطيع المتسمع أن يتعرف على النظام التمثيلي اللغوي للمتحدث وأيضًا يستطيع التعرف على المعلومات التي يلغيها المتحدث من لغته والقيود التي يحد بها من نفسه.
المضمون العميق (Deep Structure) أو (DS) [دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي، ص (99)].
ويتضمن اللغة غير الملفوظة، فعندما تبدأ في ربط الشخص بتجربته الحقيقية فإنك تملأ الفراغات الموجودة، والتي قد تكون السبب في الخلافات التي حدثت مع هذا الشخص، وأيضًا تساعده على اكتشاف القيود التي وضعها على نفسه والتي قد تتسبب في عدم تقدمه وفي الخلافات التي تحدث بالاتصال مع الآخرين، وتشمل تعبيرات الوجه وحركة الجسم والتنفس.
طرق الـ (Meta Model):
يتميز هذا النموذج بأنه يميل إلى تبسيط التجارب من خلال ثلاث طرق في محاولة لاستخلاص المعنى من التجربة أو المعلومة التي وردت وهذه الطرق هي:
1.   الإلغاء: ونعني به حذف المعلومات.
2.   التحريف: ونعني به خلق معنى جديد من خلال التركيز على بعض المعلومات وتجاهل البعض الآخر.
3.   التعميم: ونعني به أن نتصور رؤية واسعة وشاملة للمعلومة أو التجربة.
وسوف نتعرف في حلقات قادمة عن تلك الطرق بالتفصيل إن شاء الله.
المصادر:
·       دليل الممارس المعتمد للبرمجة اللغوية العصبية، د.إبراهيم الفقي.
·       جامعة كاليفورنيا بلوس أنجلوس.
·       البرمجة اللغوية العصبية وفن الإتصال اللامحدود، د.إبراهيم الفقي.
·       البرمجة اللغوية العصبية في العمل، سو نايت.
 

التعليقات

0 تعليق commemnt

أضف تعليق


    إذا وجدت إعلانا مخالفا اضغط هنا
    facebook twitter rss

    محلل عراقي: الايزيديين يسعون لإيجاد مظلة خارجية تدعم انتقامهم من العرب

    دعا الكاتب السياسي العراقي أحمد الأبيض إلى إيقاف مساعي بعض الإيزيديين لإيجاد مظلة خارجية تغطي وتدعم انتقامهم من العرب، مؤكدا أن المكون السني في العراق

    29 يناير 2015 12:30:00

    اتهام عامل بهتك عرض فتاة داخل حمام مسجد في الإمارات

    طلبت النيابة العامة بالإمارات، خلال جلسة في محكمة الاستئناف، بتطبيق عقوبة مشددة على عامل نظافة آسيوي الجنسية؛ لاتهامه بجريمة هتك عرض بالإكراه لفتاة، أثناء وجوده في دورة حمام مسجد.

    29 يناير 2015 12:20:00

    محلل سياسي: الأمم المتحدة تختزل اليمن فى تنظيم "القاعدة"

    انتقد مدير مركز الشرق الأوسط بجامعة لندن "فواز جرجس" دور الأمم المتحدة في الأزمة اليمنية، معتبرًا أنها "اختزلت اليمن من خلال عدسة ضيقة للغاية وهي تنظيم القاعدة في الجزيرة العربية".

    29 يناير 2015 12:10:00

    مفاجأة.. الرئيس هادي أمر قائد الحماية بتسليم دار الرئاسة للحوثيين

    قال الصحفي المقرب من الرئيس السابق نبيل الصوفي أن الرئيس عبد ربه منصور هادي وجه قائد الحماية الرئاسية العميد الجعيملاني بتسليم دار الرئاسة.

    28 يناير 2015 11:59:00

    تركيا ردا على الانتقادات المصرية: سجونكم تمتلئ بالمعتقلين والسجناء

    ردَّ نائب رئيس الوزراء التركي "بولنت أرنتش" على انتقادات وجهها الممثّل المصري في مجلس حقوق الإنسان التابع للأمم المتحدة لحرية الصحافة والإعلام في تركيا.

    28 يناير 2015 11:50:00

    عائلة الطيار الكساسبة في وقفة احتجاجية أمام القصر الملكي بعمان

    نظمت عائلة الطيار الأردني المحتجز لدى تنظيم “داعش”، معاذ الكساسبة، وقفة احتجاجية أمام القصر الملكي في العاصمة عمان، مساء اليوم الأربعاء، بعد انتهاء مهلة لمدة 24 ساعة توعد التنظيم بقتل الكساس

    28 يناير 2015 11:40:00

    مدير مركز الشرق العربي بلندن يكشف أطراف الصراع في سوريا في حوار حصري

    ثورات شعوبنا في العالم العربي حالة جدلية ماضية يجب ألا نستعجل وألا نيأس وألا نتعب، فتحرير حلب يعني تحرير القدس ونور الدين الشهيد أمر نجارًا من حلب بصناعة منبر الأقصى ثم ركبه صلاح الدين هناك.

    28 يناير 2015 10:50:00

    هل أصبح الشرق الأوسط فارسيًّا؟!

    اليوم، ثمة مؤشرات متزايدة على أن النظام المشرقي الإقليمي، الذي ولد كأحد استحقاقات هزيمة الدولة العثمانية في الحرب الأولى وسيطرة الإمبرياليتين البريطانية والفرنسية، ما عاد قابلًا للاستمرار.

    24 يناير 2015 03:55:00

    الحوثيون ينقضون على دار الرئاسة في صنعاء: تصبحون على وطن

    اقتضت طبيعة هذه الفترة من تاريخ العرب المعاصر، أن تُشحن بالانتكاسات والهزائم التي تجد من يخفف وقعها الإعلامي والنفسي على الناس.

    22 يناير 2015 11:23:00

    هل خرجت تركيا من جلباب أمريكا ؟

    السياسة التركية بقيادة " أردوجان " شهدت في الأشهر الأخيرة تراجعاً واضحاً في المنطقة، في ظل انحصار نفوذ قوى الثورات العربية التي دعمتها تركيا في العالم العربي،واتخذت من دعمها هدفا إستراتيجيا

    19 يناير 2015 09:50:00

    الوباء الذي يهدد السعوديين..الأسباب وطرق الوقاية

    يعصف داء السكري الذي له مضاعفات خطيرة على الصحة العامة للإنسان بالمجتمع السعودي في الآونة الأخيرة بشكل غير مسبوق .

    18 يناير 2015 05:50:00

    مؤمن كويفاتيه يكشف في حوار حصري مستقبل الأسد ودور داعش في سوريا

    ـ قوي في المعارضة السورية تؤيد الحل السياسي الذي يضمن حرية وكرامة الشعب السوري، وتؤيد الحوار مع مؤسسات الدولة وليس مع بشار القاتل ونظامه.

    14 يناير 2015 08:48:00

    إغلاق